Konstantin Anisimov je spolumajitelem společnosti vyrábějící sušená rajčata a výrobky z nich. V článku vypráví, jak on a jeho partner přišli o peníze na pěstování zeleniny, ale našli rostoucí mezeru a nyní je jejich obrat 100 milionů rublů ročně.

Krátce o podnikání

Značka TomTom
Koule Celocyklová výroba sušených rajčat a výrobků z nich
Obrat 100 000 000 ₽ v roce 2022
Město, kde výroba funguje Astrachaň
Zahájení podnikání 2017 rok
Jak najít Firma stránky

Ztratil 50 milionů rublů pěstováním zeleniny

Naše společnost – TomTom – vyrábí sušená rajčata a výrobky z nich. Například bruschetta, kaviár, caponata – to je italský zeleninový guláš, sofrito – španělská omáčka, ensalada – španělská salátová omáčka, pesto.

Historie vytváření značky začala neúspěchem. Jsem vystudovaný IT specialista, mám vlastní IT byznys, docela velký, to je firma Rusonyx. V roce 2013 jsme se spolu s mým kamarádem Alexandrem Davydovem – také z IT – rozhodli investovat do zemědělství. Brali jsme to spíše jako koníček, jen jsme chtěli zisky z našich hlavních projektů někam investovat. Myšlenka byla asi tato: “Nakrmme Rusko a vyděláme na něm peníze.”

Začali jsme investovat peníze do hotového podniku na pěstování zeleniny ve Volgogradské oblasti – koupili jsme 65 % stávající malé zemědělské firmy a dali peníze na rozvoj.

Věřili jsme, že problémy farmářů jsou v tom, že neumějí pracovat s velkým maloobchodem. Vše se ale ukázalo být naopak. Rychle jsme uzavřeli prodejní smlouvy s největšími řetězci a oni byli připraveni odebírat naši zeleninu. Nebyli jsme ale schopni pěstovat a skladovat produkty v požadovaném objemu. Do cesty se postavila spousta věcí: špatné počasí, choroby rostlin, zastaralé technologie, nedostatek skladovacích prostor na malé ploše a neukáznění zaměstnanci. To pokračovalo tři roky v řadě.

Byli jsme si jistí: jelikož jsme z IT, jsme nejchytřejší a každého naučíme pracovat. Všechno ale dopadlo naopak: bylo to zemědělství, které nás naučilo počítat peníze a zapojit se do výrobních technologií.

Za tři roky provozu dosáhly ztráty asi 50 milionů rublů – tolik jsme investovali, ale nedokázali jsme investici vrátit. Uvědomil jsem si ale, že pěstování zeleniny bez jejího zpracování nedává moc smysl. Zhruba řečeno, čím blíže jste k talíři spotřebitele, tím nižší jsou rizika a vyšší zisk. A s partnerem jsme začali hledat nápady na nový byznys.

Platba za elektřinu by mohla stát 36 milionů rublů za tři měsíce

Pěstovali jsme především rajčata, a tak jsme se rozhodli přejít do zpracování právě tohoto produktu. Podívali jsme se na všechno: džusy, těstoviny, okurky.

ČTĚTE VÍCE
Jak chránit studnu před mrazem?

Navrhl jsem výrobu sušených rajčat. S rodinou jsme pět let po sobě trávili dovolenou v Chorvatsku a tam jsem se stal závislým na středomořské kuchyni, tak jsem usoudil, že je to dobrý příběh.

Začali jsme rozumět výrobní technologii a kvůli tomu jsme cestovali po Evropě. Byl jsem si jistý, že jedině tam pochopím, jak správně vyrábět sušená rajčata v průmyslovém měřítku.

Myšlenka je obecně jednoduchá: rajčata nakrájená na půlky na speciálních podnosech se rozloží na zem a suší se na slunci. Takové farmy jsem viděl například v Řecku a Turecku.

Okamžitě se objevilo několik problémů. Ten hlavní souvisí se sušením. Ukázalo se, že to trvá sedm dní v kuse a nejde to zkrátit. Vzhledem k povětrnostním podmínkám v Rusku i na jihu je to již problém. Například ve Volgogradské oblasti se stává, že každé tři dny prší a i jeden liják produkt zcela zkazí.

Začali jsme experimentovat se sušením rajčat v pecích. Koupili jsme prvních pár sušáren na houby a lesní plody. Mysleli jsme si: jaký je rozdíl, když můžete sušit houby, je to také vhodné pro rajčata. Ukázalo se, že to byla chyba.

Rajče je vrtošivý produkt, který se skládá až z 95 % z vody. Kvůli takové vlhkosti pro něj není vhodná klasická sušicí komora. Topná tělesa jsou naplněna šťávou a zařízení během několika týdnů selže.

Druhým problémem je enormní spotřeba energie. Na sušení jednoho kilogramu rajčat je potřeba vynaložit přibližně 1,5 kW elektřiny – používáme infračervený ohřev. Není to všechno matematika.

Z jednoho kilogramu čerstvých rajčat se získá 50 g sušených rajčat. To znamená, že na získání 1 kg sušených rajčat je potřeba utratit 30 kW elektřiny, nebo 240 ₽ podle našich cen. Při současných objemech výroby 50 tun ročně by náklady na energii jen za ty tři měsíce během sušení činily 36 milionů rublů.

Musel jsem vymyslet vlastní technologii sušení. Nápad jsme dostali od lesníků, kteří suší řezivo proudem horkého vzduchu. Ale vzhledem k vysokému procentu obsahu vody v rajčatech bylo také nutné zajistit správnou cirkulaci vzduchu a rekuperaci tepelné energie. To znamená, že se ujistěte, že do kamen vstupuje suchý vzduch, který je ohříván unikajícím proudem vlhkého vzduchu.

Sami jsme vyvinuli první zařízení, udělali výkresy a našli dodavatele, který podle našich technických specifikací vyrobil první dvě malé instalace. Každý z nich stojí 200 000 rublů.

ČTĚTE VÍCE
Jakou barvu nemohou mít růže?

Na první pokus jsme získali vynikající výsledek: sušená rajčata s velmi bohatou chutí a ideálním složením. Místo sedmi dnů na slunci trvalo sušení pomocí naší technologie 18 hodin.

Kromě rychlosti má náš proces i další výhody. Nejdůležitější pro nás je, že není potřeba používat konzervanty. Kromě toho produkt neeroduje, zůstává v něm větší množství užitečných mikroelementů a vitamínů a chuť a vzhled jsou mnohem jasnější.

Je tu další plus: rajče se po umytí dostane do komory a po usušení zůstane stejně čisté – neusazuje se na něm prach. A konečně naše rajčata nemají spáleniny – to jsou žluté a tmavé skvrny na slupce, které se objevují kvůli přílišnému slunci. Často je lze vidět na řeckých, španělských a italských výrobcích.

Na spuštění jsme utratili 8 milionů rublů

Od roku 2017 jsme začali aktivně rozvíjet naše podnikání. Alexander a já máme nyní třetího partnera – zkušeného podnikatele a technologa Leonida Godyukse. Seznámili jsme se na internetu kvůli zájmu o sušená rajčata. Právě hledal místo pro sebe na trhu konzervárenského průmyslu. Šli jsme do jeho výroby v Astrachani a rozhodli jsme se zahájit společný projekt v těchto zařízeních. Nyní Leonid řídí celou produkci a obchod, Alexander a já pomáháme jen v určitých věcech.

Objevila se značka TomTom. Dlouho jsme si lámali hlavu nad názvem, chtěli jsme, aby bylo hned jasné, že pracujeme s rajčaty, navíc značka měla zprostředkovat moderní přístup a středomořskou estetiku. Nechtěl jsem být nazýván jiným jménem z malého města, ale napodobovat Itálii také nebylo zajímavé. Nápad vzešel z brainstormingu s obchodníkem a designérem.

V prvním roce jsme postavili velký průmyslový sporák za 2 miliony rublů a začali na něm pracovat. Takových kamen je ve výrobě již osm a pokračujeme v uvádění nových.

Dokonce i ve fázi testování v roce 2015 jsme si uvědomili, že je třeba kapacitu rozvíjet, a to rychle. Během první sezóny našich experimentů, v roce 2015, jsme vyrobili 3000 sklenic. Tuto šarži okamžitě koupil řetězec VkusVill, v té době to byl začínající prodejce. O pár měsíců později si k našemu překvapení přišli pro nový, ale prostě jsme na něj neměli suroviny – sezóna mletých rajčat už dávno skončila. Následující rok se situace opakovala: všechny výrobky byly odebrány z kol. Takže jsme si uvědomili, že produkt může vzlétnout.

Od března 2023 expedujeme až 60 000 plechovek produktů týdně. Kromě sušených rajčat z nich připravujeme pokrmy: několik druhů zeleninového kaviáru a bruschetta, středomořské pochutiny – caponata, sofrito, ratatouille a další.

ČTĚTE VÍCE
Proč azalka vysychá v květináči?

Spouštěcí náklady, 2017

Výdaje součet
Vývoj loga, knihy značek, etiket atd. 300 000 ₽
Výroba – energie, mzdy atd. 1 000 000 RUB
Nákup čerstvých rajčat 2 000 000 RUB
Výroba průmyslové pece na zakázku 2 000 000 RUB
Investice do rozšíření stávající výroby 3 000 000 RUB
Celkem 8 300 000 RUB

V roce 2022 jsme dosáhli obratu 100 milionů rublů

Jako IT specialisté stavíme byznys na číslech. Abychom například analyzovali trh, podíváme se na data Federální celní služby. Jsou otevřené a každý si může zkontrolovat, kolik naše země dováží jakýkoli produkt.

Vyžádali jsme si data od Federální celní služby a uvědomili jsme si, že do Ruska se dováží asi 750 tun sušených rajčat a dalších 1500 tun hotových výrobků ve formě surovin pro výrobu. Suroviny se dodávají v suché formě a výstup, s přihlédnutím k oleji a přísadám, je asi 2000 tun produktů. Celkem se tak dováží asi 3500 tun sušených rajčat, tedy 4 miliardy rublů ve spotřebitelských cenách.

Prozatím vyrábíme řádově méně surovin, než se v současnosti do Ruska dováží. Zpočátku sušili doslova jednu až dvě tuny za rok, což je jen kapka v moři. Do roku 2022 byl objem navýšen na 50 tun, ale stále je co růst – díky žádosti o substituci dovozu.

Se surovinami pracujeme podle smluvního schématu: rajčata sami nepěstujeme, ale nakupujeme je od farmářů z Astrachaňské a Volgogradské oblasti. Farmy pěstují produkty podle našich specifikací, přesně ty odrůdy, které potřebujeme.

Nákup surovin tvoří významnou část našich výdajů. V roce 2022 jsme na to utratili asi 25 milionů rublů, což je asi třetina struktury nákladů.

Na logistiku utrácíme na naše poměry také poměrně dost, protože do sítí dodáváme na vlastní náklady, to je naše politika. Jsme daleko od Moskvy – 1400 km, pokud začneme přesouvat logistiku na klienty, vytvoří to pro ně další potíže.

Našimi hlavními trhy jsou nyní Moskva a Petrohrad, centrální region. Usilujeme však o rozšíření geografie dodávek, první várky produktů nedávno putovaly do Novosibirsku a Jekatěrinburgu.

Rok 2022 nám dal velké možnosti, protože se snížil dovoz a naše produkty se začaly více odebírat. Na konci roku 2022 jsme získali obrat téměř 100 milionů rublů a na letošní rok plánujeme více než 150 milionů rublů.

ČTĚTE VÍCE
Jaké místo má měchýřník rád?

Věřím, že jsme jediným celocyklovým podnikem v zemi na výrobu sušených rajčat a výrobků z nich. Existují firmy, které vyrábějí sušená rajčata v oleji z dovážených surovin, nejčastěji čínských nebo tureckých. Ale aby někdo vyráběl z čerstvých rajčat, nic takového v průmyslovém měřítku neexistuje.

Struktura obchodních nákladů, 2022

Výdaje Částka za rok Podíl na nákladech
Dodatečné náklady 2 000 000 RUB 2,5%
Pronájem a příprava prostor 3 500 000 RUB 4,5%
logistika 3 500 000 RUB 4,5%
Energie a komunikace – plyn, elektřina, voda, kanalizace 9 000 000 RUB 11%
Vybavení – pece, autoklávy, zařízení na výrobu potravin 17 000 000 RUB 21,5%
Mzdy a osobní náklady s daní 19 000 000 RUB 24%
Nákup surovin 25 000 000 RUB 32%
Pouze 79 000 000 RUB 100%

Další rozhovory s podnikateli

  • Maxim Spiridonov, VillaCarte Group: „Chceme stavět ikonické objekty – jako je Burdž Chalífa v Dubaji“
  • Ilya Piskulin, Kreativita: „Lidé, kteří prodávají byty v regionech, přesně vědí, co je to práce, na rozdíl od Moskvanů“
  • Dmitrij Matskevich, Handl: jak vytáhnout kořeny toxické kultury z firmy
  • Jak se Emin Avetisyan proměnil z obchodního manažera na řídícího partnera Rialwebu
  • Nikita Shevchenko, WLNC: „Ve 24 letech je řízení společnosti, která roste méně než 30 % za měsíc, selhání“

Mezi naše klienty patří VkusVill, Perekrestok, Magnit, Lenta, O’KEY

Štěstí by nebylo, ale neštěstí pomohlo – to se dá říct o tom, jak jsme vstoupili do obchodních řetězců. Po byznysu se zeleninou jsme ještě měli kontakty se zástupci řetězců a chtěli jsme jim nabídnout nový produkt. Mnoho lidí nás odmítlo, ale rok 2022 vše změnil.

Začali se nám ozývat maloobchodníci, kteří zůstali bez zahraničních dodavatelů, nebo dodavatelé zůstali, ale značně zvedli ceny, protože logistické toky šly přes prostředníky v Turecku a Srbsku. A byli jsme připraveni dodat za pohodlnou cenu v rublech. V roce 2023 mezi naše klienty patří téměř veškerý maloobchod s potravinami: VkusVill, Perekrestok, Magnit, Lenta, O’KEY, Bristol a malé řetězce.

Dalším směrem nabídky je segment HoReCa, catering. Je zde zvláštní specifikum. Několikrát jsme na přání zákazníků museli produkt upravit nebo vytvořit zcela nový.

První zajímavé zkušenosti jsme získali s firmou Aeromar, největším tuzemským výrobcem potravin pro letecké společnosti, zejména pro Aeroflot. Je to legrační příběh. Ředitel společnosti koupil naše rajčata v obchodě a moc se mu líbila. Zavolal do naší výroby na telefonní číslo uvedené na štítku, aby se informoval o možnosti dodávek, ale ani tam s ním nemluvili – prostě nevěřili, že někdo z takové firmy může zavolat. Naštěstí jsme se o tomto rozhovoru dozvěděli a sami jsme se ozvali, byli jsme pozváni na prohlídku výrobního závodu Aeromaru v Moskevské oblasti.

ČTĚTE VÍCE
Jaké jméno se hodí ke jménu Zhenya?

Do roku 2020 měl Aeromar obrovské objemy: denně nasytil až 150 000 cestujících leteckých společností. Společnost byla naším hlavním klientem od roku 2017 do roku 2020. Před pandemií jsme jim dodávali několik tun produktů v letních měsících, kdy je největší osobní provoz.

Šéfkuchařem Aeromaru byl Švýcar francouzského původu Thierry Mona. Byl to on, kdo nám poradil, abychom produkt vyrobili bez koření. Řekl, že naše rajče má tak jasnou chuť, že nevyžaduje přidání koření nebo octa. Poslouchali jsme a vydali takový produkt. Tím se stal nejoblíbenějším v řadě TomTom, teprve teď ho začínají dohánět bruschetty.

Vytvořili jsme produkt více než jednou, abychom splnili požadavek klienta. Vyrobili jsme tedy speciální rajčata pro řetězec palačinek Teremok. Mají průtokovou výrobu a zaměstnanci nemají čas krájet rajčata, jejich podmínkou je získat co možná nejhotovější produkt. Pro ně jsme vymysleli formát pro řezání na kostky 5 x 5 mm. V nabídce Teremky se objevila palačinka s našimi rajčaty s názvem „Italiano“.

Chodili jsme na tržiště sbírat zpětnou vazbu

V roce 2018, kdy jsme začali rozšiřovat naši produktovou řadu, jsme mysleli na potřebu zpětné vazby od zákazníků. Takto jsme skončili na tržištích. Tento prodejní kanál nelze objemově srovnávat s maloobchodem, ale náš zájem je jinde.

Recenze na Ozon a Wildberries jsou užitečné při uvedení nového produktu. Tyto platformy používáme k provádění A/B testů. Funguje to takto. Vyrábíme testovací šarže několika podobných položek a pak uvidíme, který z nich se prodává nejlépe. Výrobek s nejvyšším hodnocením uvádíme do velkovýroby.

Jména testujeme pomocí recenzí. Například bruschetta „ze sušených rajčat s grilovanými olivami“, „s grilovanými olivami“ nebo „s pečenými olivami“ a tak dále. Vybíráme variantu, která je velmi žádaná. Máme svou vlastní vizi, ale často se neshoduje s vnímáním spotřebitele, to je důležité vzít v úvahu.

Pečlivě studujeme recenze, které zákazníci zanechávají. Pokud hromadně, konvenčně napíšou: „Čekali jsme, že to bude sladké, ale ukázalo se, že to bude kyselé“, očekávání kupujících se neshodovala s realitou, což znamená, že je třeba to „napravit“, snažíme se přizpůsobit.

Struktura příjmů podle prodejních kanálů, 2022